Was ist die Conversion Rate

Die Conversion-Rate,
essenziell für effektives Online-Marketing

Die Besucherzahlen steigen und auch bei den Suchmaschinen ist dein Produkt oder deine Website ganz oben in den Rankings. Vielleicht hast du sogar viel in Werbemaßnahmen investiert und dennoch stagnieren die Verkaufszahlen? Natürlich sind Werbung und Leads mitverantwortlich für das Resultat deiner Marketingkampagne und der damit verbundenen Erlöse deines Produktes. Die Abschlussrate kann aber trotzdem aus einem ganz anderen Grund gering sein. Um den Problemen auf den Grund zu gehen, kannst du die Conversion-Rate einer Analyse unterziehen. Was die Conversion-Rate ist und wie eine mögliche Analyse mit darauffolgender Optimierung aussehen könnte, erfährst du im Folgenden.

Conversion-Rate kurz und knapp:

Die Conversion-Rate (Konversionsrate) ist einer der zentralen Begriffe des Online-Marketings. Sie bezeichnet die Anzahl der Besucher einer Website im Verhältnis zur Anzahl der Abschlüsse.

Beispiel: Ziel der Website ist der Verkauf eines Produkts. Von 1000 Website Besuchern schließen 50 den Kauf ab. Damit liegt die Conversion Rate bei 5 Prozent.

Mit Conversion (Conversion = engl. Umwandlung) bezeichnet man aber nicht nur eine Kaufabwicklung, sondern die angestrebte Nutzerhandlung. Die Conversion-Rate ist demnach eine messbare Größe. Das große Ziel beim Online-Marketing ist zurzeit neben mehr die Erhöhung des Traffics auf der Website, sondern die Steigerung des gewünschten Nutzerverhaltens. Dabei kann es sich auch um die Anmeldung zu einem Newsletter, eine Kontaktaufnahme oder eben den Erwerb eines Produktes handeln.

Berechnung der Conversion-Rate

Eine durchschnittliche Conversion-Rate liegt bei 1 Prozent. Eine Conversion-Rate von 2 Prozent ist normal. Das heißt von 1000 Websitebesuchern werden zehn zu Käufern. In besonders erfolgreichen Online-Shops kann die Conversion-Rate bei bis zu 10 Prozent liegen. Allerdings haben wir ja bereits beschrieben, dass verschiedene Conversions unterschiedliche Rates innehaben. Ein Produkt, das 10 Euro kostet, kann eine höhere Conversion-Rate vorweisen als ein Produkt, das 1000 Euro kostet. Bei der Anmeldung für einen Newsletter sind beispielweise 10 Prozent eine gute Conversion-Rate.

Die Conversion-Rate wird wie folgt berechnet: Anzahl Transaktionen : Anzahl der Besuche x 100.

Conversion-Rate Check-up

Es gibt einige Einflüsse, die sich positiv oder negativ auf die Conversion-Rate auswirken können. Außerdem gibt es verschiedene Strategien zur Steigerung der Conversions. Das hängt natürlich stark davon ab, welche Nutzerhandlung gesteigert werden soll. Es ist denkbar einfacher, die Anmeldungsrate für einen Newsletter zu erhöhen, als die Verkaufsrate eines Produkts, das mehr als 500 Euro kostet. Um die Conversion-Rate einzuschätzen und die richtige Strategie zur Steigerung zu entwickeln, ist es also zunächst nötig zu wissen, was eigentlich gemessen wird und was erhöht werden soll. Einige Beispiele haben wir bereits genannt.

Messbare Kategorien pro Websitebesuch wären zum Beispiel:

• Die Anmeldung zu einem Newsletter
• Erfolgte Downloads
• Kontaktaufnahme über ein Formular
• Kauf eines Produkts

Mit der Conversion-Rate kannst du also auch herausfinden, wie gut Werbemaßnahmen einschlagen. Deshalb ist die genaue Kenntnis darüber umso wichtiger für effizientes Online Marketing. Wie gut die Conversion-Rate ist, hängt stark von einigen Faktoren ab. Dabei gibt es kontrollierbare und nichtkontrollierbare Einflussfaktoren, die es zu beachten gilt.

Darunter fallen zum Beispiel:

• Das Geschäftsmodell
• Wertigkeit der Keywords und damit das Suchmaschinenranking
• Ausrichtung der Website
• Das Produkt und der dazugehörige Content
• Die Zielgruppe und deren Erfassung durch den richtigen Traffic-Kanal
• Das mit der Zielgruppe verbundene Targeting
• Wettbewerbsfähigkeit (des Produkts) und die damit einhergehende Platzierung auf dem Markt
• Die Customer Journey
• Usability der Website
• Technik und Sicherheit der Website
• Zahlungsmöglichkeiten und Check Out

Beispiel: eine unübersichtlich gestaltete Website kann auch bei vorhandener Kaufabsicht des Kunden dazu führen, dass der Kauf nicht abgeschlossen wird. Durch Verbesserung der Usability kann also auch die Conversion-Rate gesteigert werden. Niemand kauft ein Produkt aus einem Online-Shop, der wenig vertrauenswürdig wirkt oder in dem technische Probleme den Zahlvorgang unterbrechen.

Es gibt allerdings auch einige Faktoren, die auf die Conversion-Rate einwirken, auf die du keinen Einfluss hast. Die Beliebtheit eines Produkts kann zum Beispiel auch durch Gesetzesänderungen, Trends, technischen Fortschritt oder ähnliches beeinflusst werden. Außerdem unterliegen einige Produkte selbstverständlich saisonalen Schwankungen. Das heißt für diesen speziellen Fall: Im Winter verbringen die Menschen potenziell mehr Zeit vor dem Rechner und auch in Online-Shops.

Steigerung erwünscht?

Die Probleme sind gefunden? Dann gibt dir das messbare Ergebnis der Conversion-Rate zum Beispiel einen Hinweis darauf, wie viele Websitebesucher wirklich zu Käufern werden oder sogar wie effektiv eine Werbemaßnahme funktioniert. Durch diese Erkenntnisse kannst du eine Strategie zur CRO (Conversion-Rate-Optimierung) entwickeln. Die SEO (Suchmaschinenoptimierung) und die CRO spielen eine wichtige Rolle bei der Erhöhung der Conversions. Das Wichtigste ist also, hochwertigen Traffic zu generieren und die Zielgruppe richtig anzusprechen. Außerdem solltest du auch immer die Customer Journey im Hinterkopf behalten. Nur mit einer guten User-Experience, das heißt mit einem besseren Nutzererlebnis, gibt es Abschlüsse.

Die Verbesserung dieser Faktoren kann für eine Optimierung der Conversion-Rate sorgen:

• Optimierung der Landingpages
• Verbesserte Marketingstrategien (Social Media, Newsletter, Affiliate etc.)
• Bessere Platzierung im Suchmaschinenranking durch SEO-freundlichen Content
• Verbesserung der Customer Journey
• Mobile Optimierung
• Technische Probleme beheben (darunter fallen zum Beispiel nicht funktionierende Links)